Cuando comenzamos a hacer publicidad en línea, nuestro sistema normalmente se veía así:

Creo que es parecido al sistema de la mayoría de empresas que hacen anuncios en línea.

Básicamente, haces un anuncio que presenta una oferta o un producto.  El anuncio tiene la llamada de acción para comprar: marcando un cierto número, llegando al establecimiento o yendo a una página de ventas.

Bien directo.

El problema es que casi nunca funciona en Latinoamérica. 

Cuando estábamos haciendo eso, me resultaba bien difícil gastar $100 en anuncios…y generar más de $100 de utilidad bruta.  Mucho más a menudo, obtendremos solamente $50 de ventas en retorno.  Es decir, estaba cambiando $100 por $50.

No tan bueno.

Leyendo un libro de Dan Kennedy, finalmente entendí el problema:

Publicidad suele funcionar solamente como parte de un sistema de seguimiento y conversión.

Entonces, ahora una campaña típica que diseño podría verse así:

¡No entres en pánico!

No necesitas un sistema así de complicado (aunque no es tan difícil crearlo si trabajas paso a paso.)

Pero si implementas solamente un par de estos elementos, estoy seguro que descubrirás rentabilidad escondida esperándote.

Tan pronto como comencé a ver publicidad como solamente un paso en un sistema de mercadeo más grande, los resultados mejoraron dramáticamente.

En general, lo que vendes SIN tu sistema de seguimiento, puedes duplicar con un sistema. Es decir, si tu negocio vende $300,000 por año sin un sistema de seguimiento, es muy probable que tu sistema de seguimiento podría generar otros $300,000 en ventas.

Ya te cuento como crear tu sistema, pero esto es porque lo necesitas:

#1. Muchas personas no van a comprar tus productos o servicios inmediatamente después de ver tu anuncio—asi que necesitamos crear una relación con ellos antes. 

La gran mayoría de personas—aun personas que necesitan tu servicio o producto—no van a comprar después de ver tu anuncio.

¿Por qué?

Porque no te conocen.  No tienen confianza en tu negocio.  Esto es especialmente cierto en Latinoamérica.  En Los Estados Unidos, mucha gente sacará su tarjeta de crédito y gastará $200 en un sitio desconocido.  En Latinoamérica, nunca.

Como resultado, necesitas un sistema para capturar a personas interesadas y presentarles a tu producto o servicios gradualmente. Necesitas ganar su confianza antes de que compren.

¡Si no tienes un sistema para capturar estos prospectos buenos que no compran inmediatamente, probablemente estás ignorando el 90% de tu mercado potencial!

#2 Probablemente la mayoría de tus ganancias vienen cuando tus clientes vuelven…asi que necesitas un sistema para asegurar que sí regresen.

La mayoría de emprendedores dicen que viven de clientes que vuelven una y otra vez.  Lamentablemente, no tienen ningún sistema para asegurar que clientes de hecho regresen.

Solamente tener un buen servicio NO es suficiente.  Necesitas darles a tus clientes una razón para regresar.  Por ejemplo, hace un par de semanas, mi esposa y yo nos dimos cuenta que nunca habíamos vuelto a un restaurante que nos encantó.  ¿Por qué?  Porque habíamos olvidado de él por completo.

Si nos hubieran mandado un par de correos, seguramente habríamos regresado.

#3 Podemos generar un número enorme de clientes referidos…pero eso no pasa sin un sistema. 

Otra vez, muchos emprendedores viven de clientes referidos—pero no hacen nada para asegurar que lleguen más de ellos.

Aun clientes satisfechos normalmente necesitan un recordatorio o un incentivo para referir a sus amigos.  Y eso debería ser parte de tu sistema de seguimiento.

Entonces, ¿cuáles son las fases de un sistema de seguimiento?

Paso 1. Captura de clientes potenciales

Captura de clientes potenciales es el proceso por el cual obtienes la información de contacto de clientes potenciales SIN obligarles a comprar de un solo.

Por ejemplo, en Cupón Club, les sugerimos a nuestros visitantes que se inscriban para recibir nuestros boletines diarios de ofertas.  Entonces, podemos mandarles correos con nuestras ofertas, y eventualmente, cuando estén listos, comprarán.

Una página de aterrizaje que hemos usado durante años para incentivar a visitante que se inscriban.

En Ipp Marketing, como probablemente sabes, ofrecemos informes y seminarios web—los dos gratis.  Emprendedores que quieren hacer crecer sus negocios pueden descargar estos informes a cambio de su correo electrónico.  Les mandamos el informe y una serie de correos que les da información valiosa y les vende nuestros cursos premium.

Informes gratis funcionan muy bien para una gran variedad de negocios.

Un abogado empresarial podría ofrecer un informe gratis como “19 riesgos legales escondidos en tu sociedad que te podrían costar millones…y como eliminarlos”.

Una escuela de inglés podría ofrecer un informe gratis “Como dominar ingles en 16 semanas, 5 horas por semana” o algo asi (¡suponiendo que tienen un sistema que haga eso!).

Para otros negocios, un producto de muy bajo costo y bajo riesgo puede ser la carnada.  Por ejemplo, una empresa que vende trajes de negocio en línea ofrece mancuernas de alta calidad por un precio sorprendentemente cómodo.

Quizá pocas personas estarán dispuestas a comprar un saco de $800 la primera vez que llegan al sitio, pero si gastaron $10 por un par de mancuernas.  Después…la empresa puede venderles los sacos.

Si capturas la información de contacto de personas que están interesadas, pero no están dispuestas a comprar en este momento, veras un aumento enorme en tus ventas.

Paso 2. Crear una relación

Después de obtener la información de contacto de un cliente potencial, necesitamos crear la relación.

Eso se puede hacer a través de artículos (como este), tips, blogs, y correos electrónicos.

No necesitas escribir artículos de miles de palabras.  Lo que si recomiendo hacer es explicar por qué tu negocio y tu producto es único…y cuáles son los beneficios que recibirán tus clientes.

Por ejemplo, cuando una persona se inscribe para recibir los boletines de Cupón Club, le mandamos una serie de correos explicándole como seleccionamos las ofertas, como protegemos a nuestros compradores, etc.

¡Esos 4 correos aumentaron las ventas de esa lista por el 37%!

Paso 3. La primera venta

Hay una diferencia grande entre un prospecto y un cliente.  Un cliente ha probado tu servicio (y probablemente le gustó) …y asi es mucho más probable que compre de nuevo.

Por lo tanto, es importante cerrar la primera venta lo más pronto posible—aun si no ganas tanto en ella.

Muchas veces, vale la pena ofrecer algo pequeño y económico que un nuevo cliente puede comprar sin correr mucho riesgo.  Por ejemplo, en vez de ofrecer un facial láser por $90, un salón de belleza podría ofrecer un manicure por $15.

Una vez que la clienta este satisfecha con la manicure, es mucho más probable que compre el facial.

Si tienes un buen sistema, tienes el lujo de no ganar tanto en la primera venta, porque sabes que vas a ganar después.

Paso 4. Hacer ventas incrementales y adicionales

Ahora en Los Estados Unidos, alguien está gastando millones de dólares en publicidad, vendiendo dos almohadas por $20.

La mayoría de las ganancias en comida rápida vienen de las papas y la gaseosa–ventas incrementales.

No soy un experto en publicidad en televisión, pero estoy seguro que no puedes pagar anuncios nacionales en televisión vendiendo un producto por solamente $20.

Pero, cuando les llamas para comprar las almohadas… ¿Qué pasa?

Tomararan tu orden de las dos almohadas…y te van a ofrecer dos más.

De ahí, te ofrecen una cobija especial por $49…y el juego de sabanas de algodón Egipto por $197…y si te gusta eso, seguramente, deberías considerar este colchón ortopédico por $2000.

¡Esperando ordenar dos almohadas por $20, terminas gastando $3000 en una nueva cama!

Puede ser que eso te parezca un poco de mal gusto.  Pero no necesitas una serie de ventas de alta presión.

Sí necesitas un sistema que les ofrece a tus clientes otros productos o servicios que les servirá.

Es casi una regla inmutable del universo que si ofreces a tus clientes otro producto 5 veces más caro que el primero que compraron, entre 10 y 20% lo aceptarán.

Paso 5. Incentivar (y Premiar) Referencias

Una vez que tu cliente haya comprado tu producto, y este feliz con el servicio, necesitas pedirle que te recomiende con sus amigos.

Si se lo pides, muchas personas lo harán automáticamente.

UN par de ideas:

• Darle un cupón que si llega con un amigo los dos reciben un premio valioso (un accesorio gratis, una entrada gratis, etc.)
• Tener eventos en lo que todos pueden llegar con sus amigos para recibir algo gratis.
• Mandar correos agradeciendo cada cliente que te recomendó con un amigo. (¡Increíble cómo un poco de educación puede tener un enorme impacto!)

Conclusión

Si solamente anuncias un producto o servicio, va a ser bien difícil crear una campaña rentable.  La razón es que estas perdiendo demasiado de la utilidad posible.

Necesitas una forma de venderles a las personas que no están listas a comprar en este momento y las personas que necesitan conocerte antes de comprar.

Necesitas una forma sistemática de venderles más a tus clientes actuales.

Y necesitas una forma de incentivar que tus clientes satisfechos te recomienden con sus amigos.

Cuando haces todo eso, es bien fácil crear campañas rentables.

Y una vez que tengas una campana rentable, puedes invertir en ella con confianza—colocando tus anuncios en todos lados, atrayendo cientos de clientes nuevos, y, probablemente, llegando a dominar tu mercado.