El circulo de vida de empresas y cómo hacer que tu negocio nuevo sobreviva

Cuando fundamos Cupón Club, mi hermano y yo, teníamos la idea de que iba a ser fácil.

Y, ahora, muchas personas me dicen que fue un “éxito instantáneo”.  Eso siempre me sorprende porque seguramente no nos pareció un éxito instantáneo.  De hecho, estábamos el punto de tirar la toalla varias veces durante el primer año.

Hablando con emprendedores exitosos, me he dado cuenta que casi todos pasamos por el mismo camino de sentimientos turbulentos—y el éxito de tu negocio depende de la manera que navegas estos altibajos emocionales.

La empresa de investigación Gartner ilustra la emoción de un mercado con una curva.  Mi experiencia es que los sentimientos de emprendedores siguen una curva parecida:

Al principio, tienes la idea y estás bien emocionada.  Mientras investigas tu mercado, ves oportunidades, y armas tu lanzamiento, tu nivel de emoción sube aun más.  (Probablemente haces lo que hicimos nosotros y haces una hoja de calculo con de proyecciones de clientes adquiridos, ventas y ganancias, con números enormes y resultados rápidos.)   Te imaginas que todo vaya bien, y no ves los obstáculos inesperados.  Esta fase llamo la “Euforia del Pre-Lanzamiento”.

Lanzas tu producto y casi siempre no es tan fácil como esperabas.  Al principio, el adrenalina y la emoción del lanzamiento te mantiene.

Pero, pronto, te das cuenta que no va a ser tan fácil ni tan rápido como esperabas.   Entras en la fase que llamo “El Golpe de Realidad.”  Tus clientes potenciales no reconocen tan fácilmente el valor de tu solución, cuesta más crear la infrastructura necesaria, y te enfrentas con problemas inesperados.

Tal vez, te das cuenta que tu visión original simplemente no es viable y que tienes que prácticamente partir de cero con un giro dramático: enfocándote en un nicho diferente, usando un modelo de negocios diferente, etc.  También, tienes que crear sistemas, establecer infrastructura, y aprender decenas de cosas…y debes hacer todo esto antes de tener un equipo completo.

Cuando encuentras la formula correcta, logras el “Avance Inicial”, y de repente, tus ventas y ganancias suben con una velocidad sorprendente.  Sales del Golpe y entras en la fase de Crecimiento Sostenible.

Sin embargo, está en la bajada de ilusiones que la mayoría de negocios nuevos se mueren.

(A prepósito, he tenido que pasar por esta bajada con todos los negocios que he fundado.)

En esta fase, antes de encontrar (o crear) el sistema que realmente se despegue, como fundador, te enfrentas con la pregunta de seguir o darte por vencido.  Unos modelos de negocios simplemente no son viables, y si es asi, mejor cut your losses y liquidarlo antes de echar más dinero y tiempo en un perdedor.

Al otro lado, si tiras la toalla, corres el riesgo de abandonar un ganador al punto del despegue.

Esta decisión es bien difícil, y seguramente abandonar un perdedor es la decisión correcta en ciertos casos.  Sin embargo, muchas empresas muy prometedoras y viables son abandonadas muy pronto en esta fase porque sus fundadores no están preparados emocionalmente y financieramente para los obstáculos inevitables. 

Entonces, la pregunta es ¿cómo sobrevivir el Golpe de Realidad para llegar a Crecimiento Sostenible?   ¿Cómo manejar bien esta fase para asegurar que negocio tenga éxito?

Aquí tengo 5 ideas:

#1 Recuerda que con cualquier otra idea que tengas, experimentas lo mismo.

Cuando estás pasando por el Golpe, surge la tentación de abandonar tu empresa a favor de otra idea que parece más viable, más rentable o más fácil.  (Nosotros emprendedores solemos tener ideas de sobra que siempre nos parecen matadoras.)

Pero, recuerda que como decimos en inglés the grass is always greener on the other side (la grama siempre se ve más verde en el otro lado.)  Exactamente como tienes que pasar por la fase del Golpe con obstáculos inesperados con tu empresa actual, tendrías que pasar por ella con cualquier nueva empresa.

Sí, de vez en cuando, empresas se despegan de un solo, pero en la mayoría de estos casos, si investigas al fundo, verás que son éxitos instantáneos…que tardaron años.  Milton Hershey, por ejemplo, fundó tres empresas diferentes de dulces que fracasaron antes de fundar la empresa icónica que lleva su nombre.  Clickfunnels es una de las empresas de tecnología de más alto crecimiento este año, y seguramente parece un éxito instantáneo.  Sin embargo, su fundador Russell Brunsen admita que solamente logró generar ventas significativas después de un largo y a veces deprimente proceso de prueba y error (y él es simplemente un genio de mercadeo.)

Acepta que todo tarda más y cuesta más que esperas, y no abandones tu idea pensando que otra será mas fácil.

#2 Enfocarte en tu mercado.  ¿Qué quiere el mercado?

Muchos emprendedores fundan empresas para vender lo que quieren vender—no lo que el mercado necesita.  Cuando estás en el Golpe de Realidad, evalúa tu producto o servicio.

Si tu mercado seguramente tiene un problema urgente, y tu producto o servicio lo resuelve, tendrás éxito aun si tardas un poco en encontrar la combinación optima de mercadeo-mensaje-oferta.  Al otro lado, si no estás solucionando un problema urgente o ofreciendo una experiencia irresistible, procura reposicionar tu servicio para hacerlo.

Una manera de hacer esto es…

#3 Enfocarte en sub-nichos rentables.   

Mi cliente English4CallCenters entró el mercado sumamente competitivo de clases de ingles.  Se distinguiron rápidamente enfocándose en el nicho de personas que quieren aprender ingles para trabajar en un call center.

Asi pudieron presentar sus clases como la solución exacta para un cierto segmento.

#4 Muévete rápidamente. 

En esta fase, prueba y error es la clave—y entre más ágil eres, más pruebas puedes hacer y más pronto encontrarás un camino viable y rentable.  (Esto, de hecho, es cierto aun si tu empresa está creciendo rápidamente, ya que siempre puedes mejorar los resultados.)

Cuando lanzamos Cupón Club, el simple hecho que necesitábamos lanzar una oferta todos los días nos obligó a experimentar con un montón de ofertas.  Rápidamente, aprendimos cuales ofertas vendían y cuales no (ojo—normalmente no eran las que esperábamos.)  A diferencia, con Fitness Bien Pensado, no teníamos la obligación de probar algo diferente todos los días, y por eso tardamos mucho más en encontrar una fórmula rentable.

Compromete a ser ágil y probar muchos cambios rápidamente.

#5 Elimina variables, trabajando de modelos probados. 

Busca modelos—más que todo modelos de mercadeo y ventas—probados que puedes implementar rápidamente.

Gente inteligente ha estado haciendo pruebas sobre mercadeo por más de 100 años…y hay ciertos principios probados y comprobados que funcionan.  Estos aprendizajes son fácilmente disponibles en excelentes libros y cursos.  Sin embargo, muy pocos emprendedores toman el tiempo de educarse sobre esto, y asi desperdician horas y horas y miles de dólares con campañas que no tienen esperanza de funcionar.

Si aprendes y aplicas principios probados de mercadeo, eliminas un variable—el eficaz tu mercadeo–en tu proceso de prueba y error.

Conclusión

Casi todos los nuevos negocios pasan por un periodo difícil en lo que enfrentan obstáculos no esperados y crecimiento más lento.  Es parte del proceso natural de lanzar una empresa.  La habilidad de luchar y pasar este periodo es lo que hace emprendedores tan especiales.

El emprendedor y orador Eben Pagan recomienda la mentalidad de “pesimista en el corto plazo y optimista en el largo plazo.”  Es decir, aceptar que muchas tácticas, pruebas e ideas van a fracasar, pero tener confianza—quiza certeza–que en el largo plazo que superarás los obstáculos y tribulaciones y tendrás éxito.

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